銷售終端，簡(jiǎn)單來說，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣場(chǎng)、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？
一、了解公司
公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
二、了解產(chǎn)品
產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：
聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；
看——親自觀察產(chǎn)品；
用——親自使用產(chǎn)品；
問——對(duì)疑問要找到答案；
感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；
講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：
A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。
B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。
在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。
三、信賴產(chǎn)品
在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。
可以說初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況：
品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？
為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？
主要賣點(diǎn)是什么？
質(zhì)量、性能、特色是什么？
價(jià)格如何？
與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？
是否推陳出新？
陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？
促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）
和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）
銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？
產(chǎn)品介紹是否有說服力？
有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？
成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。
銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷
（1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷售人員的宗旨
一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：
★產(chǎn)品的專家
★產(chǎn)品消費(fèi)者專家
★產(chǎn)品市場(chǎng)專家
★產(chǎn)品演示專家
★產(chǎn)品導(dǎo)購專家
（2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解
一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：
★品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；
★贈(zèng)品價(jià)值
★服務(wù)價(jià)值
★使用壽命的延長(zhǎng)帶來的附加價(jià)值。
即：
產(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值
六、銷售過程歸納
★自我個(gè)人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。
★銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。
★銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的；
★    銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等。
善于總結(jié)
實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐
總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)
總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高
總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。